„Die Hälfte der Händler wehrt sich gegen einen Online-Auftritt.“

Onlinehandel ist das Todesurteil für Kleingewerbetreibende und Einzelhändler? Falsch, sagt Prof. Dr. Gerrit Heinemann. Nur, wenn beides Hand in Hand geht, bleiben unsere Einkaufsstraßen so bunt und attraktiv wie wir sie uns wünschen.

 

Inzwischen bekommt man ja alles online. Bücher, Kleidung, Möbel und sogar Lebensmittel. Was können Gewerbetreibende selbst tun, um von Verbrauchern wieder als attraktiver wahrgenommen zu werden?

Prof. Dr. Heinemann: Schauen wir mal aus der Sicht des Kunden auf die ganze Thematik: Da wird nicht differenziert zwischen Filialisten und Nicht-Filialisten, nicht zwischen Groß und Klein oder zwischen Alt und Neu. Was hingegen im Vordergrund steht, ist die Erwartung einer digitalen Präsenz, egal um welchen Laden es sich handelt. Für unser Projekt „MG Retail 2020“ haben wir, das eWeb Research Center der Hochschule Niederrhein zusammen mit der Wirtschaftsförderung Mönchengladbach, den gesamten Handel der Stadt Mönchengladbach gescreent und auf Basis der Ergebnisse ein 7-Stufen-Programm entwickelt, um Händler auf dem Weg zur modernen Geschäftsführung zu begleiten.

Wie sind Sie vorgegangen?

Prof. Dr. Heinemann: Zunächst ging es um die Analyse der Ausgangssituation: Wieso ist kein Online-Angebot verfügbar? Und wie kommt das bei den Kunden an? Rund der Hälfte der Händler wollte schlichtweg kein Online-Angebot bereitstellen. Bei der anderen Hälfte sind wir oftmals auf Überforderung, Unwissenheit und fehlende Basisvoraussetzungen gestoßen. Einigen Geschäften fehlte sogar ein digitales Warenwirtschaftssystem – was kaum zu glauben ist, denn derartige Programme sind nicht neu. Sie nutzen der Verzahnung von Warenbestand, Kassensystem, Katalogen, Verwaltung und E-Commerce und bieten daher die Grundvoraussetzungen für modernes Marketing. Das ist allerdings nur dort erfolgreich, wo es auch auf den Kunden trifft: im Netz! Beispiele wären Portale wie kaufDA, die dazu dienen, den Kunden durch attraktive Angebote, die digital präsentiert werden, in den Laden zu holen.

Es gibt inzwischen viele Versuche von Start-Ups, den stationären Handel in der unmittelbaren Umgebung zu stärken. Der Kunde kann dort online oder über eine App einkaufen und aus dem Sortiment der teilnehmenden Geschäfte im Ort aussuchen – die Betreiber gehen dann selbst in den Laden, holen den Einkauf ab und liefern innerhalb kurzer Zeit zum Kunden nach Hause. Haben solche Modelle eine Zukunft?

Prof. Dr. Heinemann: Leider fehlt vielen der ambitionierten Start-Up-Unternehmer der Background, also das tiefergehende Know-How der Branche und ihrer Entwicklungen. Die Ideen sind ja immer schön, aber bei vielen von ihnen scheitert es schon an der klaren Abgrenzung des Konzepts: wird hier ein Stadtportal gegründet, das nicht umsatzorientiert ist und das Ziel verfolgt, die Kunden ins Stadtzentrum zu locken? Oder soll ein digitaler Marktplatz entstehen, auf dem fleißig gekauft werden kann? Denn ein solcher wird nicht funktionieren, jedenfalls nicht auf regionaler Ebene und auf lange Sicht.

Wieso?

Prof. Dr. Heinemann: Ausschlaggebend für den Kunden sind die drei Faktoren Zeitersparnis, Preisersparnis und Sortimentsgröße. Wenn auf einer kleinen regionalen Plattform jeder der Händler eine begrenzte Anzahl seiner angebotenen Artikel einstellt und der Kunde etwas Bestimmtes sucht, kommt er womöglich auf 3 bis 5 Treffer, vielleicht auch auf mehr. Bei Amazon hingegen bekommt er zigtausende angezeigt, die ebenfalls binnen weniger Tage zu ihm geliefert werden würden.

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